Fixer le prix de vente de son matériel d’occasion

Vendre son propre matériel d’occasion, c’est très vite se demander: à quel prix ?

L’expression “à quel prix” prend toute sa valeur, car la vente d’un outil de travail qui a rendu bien des services, auquel on est parfaitement adapté, son remplacement par un nouvel équipement de cuisine qui va changer habitudes et réflexes, a une connotation affective plus ou moins importante.

Il faut donc surmonter cet affectif pour établir une stratégie et considérer les  paramètres objectifs qui vont conditionner la vente.

LA STRATÉGIE

On peut répertorier ci-dessous une liste non limitative, sans hiérarchie, car  l’importance donnée à tel ou tel paramètre restera propre à chaque vendeur et génèrera une vente plus orientée vers un meilleur profit ou vers une transaction rapide.

Le premier critère vraiment objectif est évidemment la cotation moyenne du même matériel que celui que l’on veut vendre. Ce critère de base logique sera modulé par les autres critères ci-dessous.

• Besoin de se libérer rapidement de son ancien matériel de cuisine par rapport à une date butoir de mise en service des nouveaux équipements.
• Nécessité économique de tirer le meilleur parti “prix” pour alléger le financement des équipements neufs.
• Pas de contrainte particlière, mais volonté de ne pas “brader” un matériel qui est encore en bon état, qui a été bien entretenu, en cherchant la cotation moyenne du marché.
• Volonté de tirer rapidement parti d’un matériel dont l’état peut laisser à désirer, mais qui peut encore avoir son utilité.
• Vente d’un matériel “en l’état”, pour un usage ultérieur limité, pour la valeur de la pièce détachée, l’acheteur agissant en connaissance de cause.
• On ne peut malheureusement pas ne pas évoquer la vente sur description éxagérée de la qualité des équipements vendus, soit délibérément pour en tirer un parti financier même limité, soit inconsciemment par aveuglement affectif sur leur état véritable.

LES PARAMÈTRES OBJECTIFS

Comme au paragraphe précédent, le premier critère objectif pour fixer son prix de vente est la cotation moyenne d’un matériel de cuisine équivalent à tous points de vue: dimensions, composition d’un fourneau (dessus et soubassement: un 4 feux sur placard et un quatre feux sur four n’auront pas le même prix), d’un four ( four à convection ou four mixte n’ont pas la même valeur, un four 6 niveaux ne sera pas au prix d’un four 10 niveaux), d’un meuble réfrigéré ( avec ou sans groupe intégré, de deux, trois, ou quatre portillons), etc…

Restent des paramètres parfaitement mathématiques et chiffrables:

• Le prix catalogue actuel du même matériel neuf: c’est une indication de base, sachant qu’un prix catalogue se négocie dans une fourchette pouvant aller de moins 10% à moins 25% en moyenne dans un marché actuellement très difficile pour les équipementiers de cuisine professionnelle.
• Le fait établi qu’un matériel vendu “d’occasion”, même jamais utilisé, perd immédiatement de sa valeur et se revend en moyenne à 60% au maximum de sa valeur neuve dès son acquisition. Vendu plus cher, votre équipement sera confronté à la concurrence du neuf, vendu souvent avec installation, et surtout avec garantie minimum de un an pièces et main d’oeuvre. L’achat de neuf est alors plus intéressant.
• Le prix auquel vous aviez acheté l’ancien matériel que vous mettez en vente. Une décote annuelle est à intégrer, de l’ordre de 10% par année d’ancienneté.
• Le fait que votre ancien matériel a été acheté neuf ou déjà d’occasion: le même matériel, de la même année, se revendra mieux pour un achat antérieur neuf (vous pourrez justifier de son utilisation et de son entretien).
• L’utilisation faite du matériel à vendre: le même four dans une brasserie qui tourne à 200 couverts par service 365 jours par an se vendra évidemment moins cher que celui qui sera utilisé par une cuisine de collectivité de 200 repas, une fois par jour, et 300 jours par an.
• L’entretien du matériel: qui dit entretien dit suivi technique et nettoyage au quotidien. Pour reprendre l’exemple du four du paragraphe précédent, le four de la brasserie sera moins bien soigné par la force des choses que celui de la collectivité. La collectivité intègre dans son fonctionnement des temps de nettoyage larges après chaque utilisation, et effectue n suivi préventif plus régulier de ses équipements (travail sur budgets, mise en avant de l’entretien préventif, toujours moins onéreux que le curatif). Il faudra être en mesure de démontrer la réalité des entretiens faits sur votre matériel à la vente.
• La cote moyenne de vente d’un matériel identique au votre. Vous pourrez l’évaluer en consultant des sites de vente de matériel d’occasion (sauf ceux intégrant une notion d’enchère qui fausse totalement la vraie valeur du matériel professionnel, et la perception qu’on peut en avoir).
• L’expertise de votre matériel d’occasion à la vente. Le plus difficile sera de trouver “l’expert” vraiment objectif, qui ne sera pas en position de vous vendre du matériel neuf en vous reprenant l’ancien, ou de vous racheter votre matériel pour le revendre s’il s’agit d’un revendeur de matériel d’occasion. Le site www.clicomat.com, spécialisé dans la mise en relation d’acheteurs et vendeurs de matériels de cuisine d’occasion, propose gratuitement une estimation des matériels que vous souhaitez vendre, sur descriptif suffisamment précis et photos.
• La saisonnalité: certaines saisons sont plus propices que d’autres à la vente de catégories de matériels spécifiques: l’exemple le plus clair est celui des équipements frigorifiques (armoires froides, meubles réfrigérés, machines à glaçons, pasteurisateurs à glace, etc… dont la demande, donc les chances de vendre, est plus forte de Mars à Juin en période d’investissements pour la saison chaude.

CONCLUSION

On constate donc la pluralité des composantes d’un prix de vente de matériel professionnel d’occasion. Chacun reste donc maître de son positionnement et de sa stratégie de vente. Mais le respect des quelques règles énumérées ci-dessus permet de ne pas s’égarer sur des prix largement surestimés qui seront un frein à la vente.